O vale-tudo pelo grande cliente

Por Percival Margato

Firmar contrato com um grande cliente é sem dúvida o sonho de qualquer empresário. Entretanto, é preciso tomar algumas precauções para que este sonho não se converta em um grande pesadelo. É fato que quando uma organização pequena ou média passa a contar com uma multinacional em seu portfólio não ganha apenas um incremento no faturamento, mas sim um pacote de vantagens. Uma grande corporação acelera o crescimento da pequena e média organização que passa a integrar sua rede de fornecedores. Na esteira desse crescimento o ‘Pacote do grande cliente’ traz o acesso a novas tecnologias e métodos de gestão. Por fim, a empresa tem um ganho para a sua imagem, pois passa a usufruir da credibilidade que o grande cliente possui. Ou seja, o parceiro o torna mais credenciado aos olhos do mercado, o que pode atrair outros bons clientes. Contudo, se o executivo não estiver atento a alguns fatores esse conjunto de vantagens pode cair por terra. Principalmente se ele passar a usar este único contrato para fazer a empresa crescer; e se esse crescimento se der de forma desordenada. Atender uma grande empresa significa fazer grandes investimentos. É preciso avaliar com cautela a alocação de tais investimentos. O empresário não pode deixar com que o ‘Pacote do Grande Cliente’, interfira no seu julgamento, fazendo com que ele entre em um vale-tudo para agradar ao cliente. O empresário também precisa estar atento à participação do cliente no faturamento da empresa. Afinal, não são raros os casos em que as grandes empresas mudam sua política de pagamento a fornecedores. E se um cliente que corresponde por 30% do faturamento passa a lhe pagar a cada 120 dias no lugar de a cada 30, a empresa terá um problema sério de fluxo de caixa e verá sua operação entrar em risco. Mas qual a saída em casos assim? Uma das frentes é colocar toda força de vendas em busca de novos contratos, de forma a diminuir a participação do grande cliente. A outra é avaliar a permanência deste grande cliente na sua carteira. A opção por continuar atendendo esse contrato deve ser tomada somente se a margem for extremamente atrativa. Caso contrário, ainda que seja a decisão mais difícil, romper o vínculo com a grande empresa pode ser a opção mais acertada. E deixar de buscar os grandes contratos? De modo algum! Mas é preciso avaliar de forma mais apurada os benefícios que ele traz. Sem entrar em um vale-tudo pelo ‘Pacote do grande cliente’. (Percival Margato, presidente da Abrange Logística)